Über den sinnvollen Einsatz von moderner digitaler B2B-Kommunikation im Asset-Management hatten wir ja schon berichtet. Wie sieht das Betätigungsfeld im Vertrieb von Versicherungsleistungen für Gewerbekunden aus? Und was bedeutet die Digitalisierung in diesem Geschäftsfeld und welche Einflüsse gibt es noch?

Makler führen Umfragen zur Folge beim Geschäft mit Unternehmenskunden. Das ist auch wenig verwunderlich, betrachten sich Makler doch als Vertreter des Kunden und nicht als Absatzkanal eines Anbieters. Die gerade veröffentlichte Fassung der Bafin- Auslegung auf Basis der neuen Vermittler-Richtlinie stellt das auch noch einmal sehr klar.

Dennoch wird der Druck auf das bisherige Geschäftsmodell wachsen: Während bisher vor allem auf Absatz (also Provision) geschaut wurde, erfordern die neuen Regelungen zum Finanzvertrieb (MifiDII, IDD) ein Umdenken in Richtung Service-Dienstleistung und Betreuung.  

Was liegt also nahe, das Verhältnis zum Kunden und potentiellen Kunden abermals zu intensivieren? Die persönliche Ansprache bleibt weiterhin wichtig.  Aber die Digitalisierung, Chance und Risiko zugleich, bietet hier Potentiale, um auch kleinere Kunden effizient und trotzdem mit dem erforderlichen Kunden-Verständnis anzusprechen. Kleinere Kunden sind zudem erfahrungsgemäß entscheidungsfreudiger als Großkunden.   

Mit modernen Kampagnen-Systemen zu erschwinglichen Preisen, die nicht nur den Marketing-Profis aus großen Agenturen und Unternehmen vorbehalten sind, lassen sich Kunden per E-Mail, über soziale Medien, vorhandene Netzwerke und Partner wie Unternehmensberatungen sehr gut ansprechen.

Wichtig ist, den richtigen Inhalt an die passenden Kundengruppen zu senden, was eine gute Kunden- und Potentialanalyse einschließt und regelmäßig hochwertige Inhalte benötigt. Denn die Gruppen, die angesprochen werden sollen, denken und entscheiden oftmals sehr unterschiedlich: Da gibt es zum Beispiel die zögerlichen Angestellten, die impulsiven Unternehmer, die rational rechnenden Architekten und vielleicht den endlos vergleichenden Handwerker. Diese Kundengruppen wollen alle gezielt in ihrer Sprache auch digital angesprochen werden, sonst versanden die digitalen Bemühungen.

Wir verwenden dazu eine Cluster-Analyse, die in der Formulierung so genannter Persona gipfelt. Die Technik stammt aus dem digitalen Endkunden-Marketing und lässt sich auch sehr gut im B2B-Bereich einsetzen. Eine kluge Kombination aus persönlicher Beratung und digitaler Ansprache erscheint am Effizientesten.

Auch muss die eigene Web-Präsenz zeitgemäß strukturiert sein und Mehrwert bieten, damit Interessenten, die über Partner-Netzwerke oder soziale Netzwerke kommen, sich auch in die Kampagnen eintragen.

Gute Erfahrungen haben wir auch beim Einsatz der Technik für die Einladung Veranstaltungen gemacht. Durch das Tracking und die Automatisierung von E-Mails lassen sich Einladung, Follow-up und Nachbereitung auch bei kleineren Gruppen sehr effizient und vor allem Kunden-freundlich gestalten. Auch bei größeren Kongressen funktioniert das sehr gut.

Die Zeichen der Zeit wittern einige neue digitale Herausforderer und bringen sich bereits in Stellung: Die ersten Portale für Gewerbeversicherungen gibt es schon.  Die Vergleichsportale werden auch irgendwann in die Lücke stoßen und das Angebot verbreitern. Zusätzlich sind einige Insuretechs rund um die Versicherung und Einschätzung von Cyber-Risiken entstanden, die ihre Dienstleistung direkt für Gewerbekunden anbieten. Bald dürfen wohl auch die Versicherer  in entsprechende Startups investieren.

Ausruhen wäre also die falsche Strategie. Chance und Bedrohung liegt eng beisammen. Aber eine gute digitale Kommunikation sichert gut vernetzten Maklern das, was sich viele Startups für sehr teures Geld erst noch erarbeiten müssen: Ein belastbares Netzwerk auch in digitalen Zeiten.

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