Die intelligente und automatisierte Kombination von Marketing-Strategien macht den Erfolg aus.

Outbound-Marketing ist grob gesprochen, die aktive Ansprache von Kontakten. Inbound-Marketing ist das Sammeln von Kontakten, um diese durch elektronische Medien auszuwerten und ggf. weiter zu verfolgen.

Es ist nicht die eine oder die andere Strategie, die den Erfolg ausmacht. Es ist die intelligente Verknüpfung von beiden Welten mit den geeigneten Tools.

Die Anforderungen

Ein Kunde aus der Finanzindustrie* hat erfolgreich über Inbound-Strategien Kontakte gesammelt. Jetzt möchte der Kunde die Conversion steigern. Obwohl der regelmäßig angebotene Content in Form eines Blogs extrem hochwertig ist, fehlt der entscheidende Kick. Eine Analyse des Nutzerverhaltens zeigt, dass die Kunden die Inhalte wohlwollend konsumieren. Vermutlich ist aber das besprochene Produkt zu erklärungsintensiv, um konkrete Schritte in digitalen Medien auszulösen. Kaum ein Kunde ergreift von sich aus die Initiative. Der Prospect möchte mit dem richtigen Produkt und der passenden Lösung angesprochen und abgeholt werden.

*) Die Strategien sind branchenübergreifend und lassen sich auf die jeweiligen Anforderungen anderer Branchen anpassen.

Der Lösungsansatz

In einem ersten Schritt werden die Leser identifiziert, die die Beiträge öffnen und sich per Klick auf die weiterführenden Links als Prospect qualifizieren. Diese Selektion erfolgt automatisiert anhand des Feedbacks der Kontakte.

Jeder einzelne Prospect löst somit automatisiert eine Nachricht an den Betreuer auf der Kundenseite aus. Der Betreuer erhält z.B. eine automatisierte E-Mail (s. Screenshot am Ende des Beitrags), mit den Hinweisen, dass sein Kontakt einen Beitrag geöffnet, Links geklickt hat und sich somit als Prospect identifiziert. Zusätzlich bekommt der Betreuer den Namen, die Telefonnummer und E-Mail-Adresse des Prospects angezeigt. Der Betreuer kann den Kontakt aktiv ansprechen. Eine Voraussetzung dafür ist natürlich die Erfüllung der DSGVO relevanten Anforderungen.

Darüber hinaus werden in diesem Beispiel dem Betreuer drei Feedback-Optionen angeboten:

  • Prospect wünscht weitere Informationen
  • Prospect nicht erreicht oder in zwei Tagen wieder kontaktieren
  • Prospect nicht mehr ansprechen

Dieses Feedback löst unmittelbar neue Aktionen aus.

  • Wünscht der Kontakt nicht mehr angesprochen zu werden, dann wird das natürlich durch einen Klick respektiert. Im System wird eine Notiz hinterlegt und der Kontakt wird aus den relevanten Kampagnen entfernt.
  • Wählt der Betreuer die Option, sich in zwei Tagen wieder zu melden, dann bekommt er in 48 Stunden eine Erinnerung und kann erneut Feedback sammeln. Diese Erinnerung erhält er auch, wenn er kein Feedback gibt. Somit geht kein Kontakt verloren.
  • Wünscht der Prospect weitere Informationen, dann löst die Auswahl dieser Option die sofortige automatische Versendung von detaillierten Informationen aus.

Das Schaubild beschreibt die einzelnen Schritte als Zusammenfassung:

Vorteile

Alle Informationen bleiben innerhalb des Systems. Es gibt keine Medienbrüche und das Feedback des Betreuers wird direkt gespeichert und bleibt für zukünftige Analysen erhalten. Es werden keine Listen generiert, die ohnehin oftmals abschreckend auf die Betreuer wirken. Der Kontakt wird zeitnah angesprochen und nicht erst Tage oder Wochen nachdem er sich als Prospect qualifiziert hat. Das erhöht die Kompetenz im persönlichen Gespräch und hilft auch dem Betreuer über seine Prospects auf dem Laufenden zu bleiben.
Der Prozess läuft automatisiert ab. Das System kümmert sich um die Selektion und Weiterverarbeitung. Damit kann der Betreuer sich auf seine wesentlichen Tätigkeiten der Ansprache und der Feedback-Generierung fokussieren.

Fazit

Der Kontakt qualifiziert sich selbsttätig und automatisch über sein Verhalten bzgl. des Beitrags. Die Kriterien der Qualifikation zum Prospect können flexibel anhand der messbaren Eigenschaften des Systems gewählt werden.

Der Betreuer bekommt unmittelbar einen Überblick über die Interessenlage des Prospects. Diese Informationen können in das Gespräch einfließen.

Die Ausgestaltung der Kampagnen erfolgt flexibel. Es sind viele unterschiedliche Workflows möglich. Es lassen sich auch mehrfach verschachtelte oder komplexe Abläufe mit zusätzlichen Ebenen, wie z.B. Angebotserstellung, Backoffice, o.ä., modellieren.

Förderfähigkeit durch Bundesländer

Das Land Hessen z.B., fördert kleine und mittlere Unternehmen der gewerblichen Wirtschaft und freie Berufe bei der konkreten Einführung neuer digitaler Systeme sowie der Verbesserung der IT-Sicherheit. Damit sollen Effizienzvorteile und Wachstumspotentiale geschaffen und der Digitalisierungsgrad von Unternehmen aller Branchen erhöht werden.

Andere Bundesländer haben korrespondierende Programme. Prüfen Sie gemeinsam mit uns, ob die Umsetzung des o.a. Workflows für Ihre Region und Ihr Vorhaben förderfähig ist.

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Gerne stehen wir unseren Blog-Lesern in einem kostenlosen 30 minütigen Gespräch zur Verfügung.

Weitere Literatur

Kurzbeschreibung: cleverworks – Das Kampagnensystem
Whitepaper: Kundenbedürfnisse zu verstehen krönt den automatisierten Erfolg

Screenshot der Email an den Betreuer

Die Namen des Betreuers Herr Otto Grüter und des Kontakts Frau Britta Loesner sind Phantasienamen aus dem Zufallsgenerator.

Kontakt

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