Eine einmalige Planung hilft bereits die Conversion dauerhaft zu steigern!

Am Wochenende war ich auf einer Messe von Reiseanbietern. Hier wurde ein spannendes Highend-Angebot offeriert. Das waren wirklich schicke Dinge: Luxus-Hotels, Kreuzfahrten, Kreuzflüge, Erlebnisreisen und ganz außergewöhnliches!

Mich hat natürlich interessiert, wie kommen die Anbieter an Ihre Leads, wie entwickeln sie diese zum Abschluss? Fast jeder der Befragten hat einen Bestand an Kontakten und versicherte mir, wie gut dieser sei. Nur woher kommen die neuen Kunden? Die Antworten waren recht homogen. Die Instrumente zur Gewinnung sind hauptsächlich:

  • Newsletter
  • Events
  • Werbung
  • Pressearbeit
  • Direkte Ansprache
  • Kataloge und Broschüren

Die Instrumente

Newsletter

Fast jeder Anbieter hat einen Newsletter mit Angeboten. Verschickt wird regelmäßig an den Bestand. Die Versender hoffen insgeheim, dass die Inhalte nicht nur gelesen und verstanden, sondern auch mit Freunden und Geschäftspartnern geteilt werden. Oftmals ist das nur eine Hoffnung.

Einige messen die Metriken der Aussendungen, also Öffnungsraten und geklickte Links. Kaum einer misst das stringent und noch weniger ziehen Rückschlüsse daraus. Sehr schade, denn man kann viel aus Benutzerverhalten lernen.

Keiner der befragten Anwesenden reagiert aktiv auf das digitale Feedback der Newsletter-Empfänger oder bindet das animierend in die Kampagnen ein. Das aktiv manifestierte Nutzerverhalten wird nicht verwertet. Das ist schade, denn hier kann ein Zusatznutzen für alle Beteiligten generiert werden.

Event Management

Die meisten Reiseanbieter zeigen Präsenz auf Events. Kaum einer aber hat interaktive Komponenten und Workflows, um auf der Veranstaltung passiv oder aktiv Leads einzusammeln. Es wurde viel mit Bleistift und Papier gearbeitet. Das ist ok, denn es funktioniert ja schließlich. Nur die Weiterverarbeitung der Kontakte im Zeitalter von Tablet und Smartphone könnte schon effizienter laufen (siehe Beitrag: „Kongresse – diesmal digital und leicht gemacht!”).

Wenige haben im Vorfeld eigene Einladungen versendet. Kaum einer hat sich über ein Event Management im Vorfeld Gedanken gemacht. Da hat man sich dem Veranstalter der Messe im Prinzip komplett anvertraut. Schön, wenn es funktioniert. Mehr als eine Herausforderung, wenn der Vorgesetzte Erklärungen erwartet, warum so wenig Potential mit zurück ins Büro gebracht wurde.

Werbung

Von klassischer Werbung verstehe ich persönlich nicht viel, nur dass ich nicht so recht weiss wie sie wirkt. Bei SEO und Co. würde ich mich wieder einklinken.

Pressearbeit mit Feedback

Die Veranstaltung war regional begrenzt. Einen Kollegen habe ich gesehen, der offensichtlich für ein lokales Medium berichtet. Das trifft üblicherweise nicht die Zielgruppe, die man als Anbieter gerne hätte, vor allem nicht nachdem die Veranstaltung schon vorbei ist. Warum sich nicht daher im Vorfeld Gedanken über eine intelligente Pressearbeit machen? Den Pressevertretern kann nicht nur passive Information zur Verfügung gestellt werden, sondern auch die Gelegenheit zum interaktiven Feedback.

Ein Blick in unsere eigene Datenbank liefert Zugang zu knapp eintausend Pressevertretern aus der Tourismusbranche in Deutschland und Österreich. Das sind Journalisten, die auf die richtige Story warten. Wir werden die Kollegen nicht wegen jeder regionalen Veranstaltung zuspammen, aber mit interessanten Inhalten und geeigneter Funktionalität, wird es im Prinzip für jeden spannend.

Direkte Ansprache

Jedes Unternehmen muss für sich entscheiden, wie direkt die Akquise neuer Kunden über Outbound-Marketing Massnahmen vorgenommen wird. Die Kombination eher passiver Inbound-Marketing-Komponenten mit aktiveren Outbound-Komponenten kann fast Wunder wirken. Wir setzen hierbei unterstützend unsere Tools ein. Damit geht kein Kontakt und keine Information verloren. Egal aus welcher der beiden Welten, kann sich die Wirkung voll entfalten (siehe Beitrag: „Conversion steigern! Automatisierte Kombination von In- und Outbound-Strategien”).

Kataloge und Broschüren

Die Quantität und Qualität der Kataloge und Hochglanzbroschüren ist in dieser Branche einfach überwältigend. Etwas kurz kommt vielleicht die User Experience im Kontext von Content Marketing. Das Angebot wird toll dargestellt aber die Nachfrageseite bleibt manchmal unterbelichtet. Vielleicht habe ich auch nicht genau genug hingesehen. Bei den tollen Inhalten würde es mich wundern, wenn nur die eine Perspektive gezeigt wird.

Fazit

Die Einbahnstraße der reinen Newsletter-Aussendung kann ohne großen Aufwand durch geeignete Tools und Workflows effizient erweitert werden. Events lassen sich kategorisieren, mit den richtigen Tools planen und dann geschmeidig umsetzen. Intelligente und feedback orientierte Pressearbeit ist schon fast eine Garantie für die Veröffentlichung. Die in der Branche bestehenden Inhalte und Bilder sind richtig gut und lassen sich ohne weiteres in automatisierte Workflows einbinden.

Es muss nur einmal geplant und umgesetzt werden. Das Potential erscheint bei einem übersichtlichen Aufwand wirklich lohnend.

Photo by Simon Migaj on Unsplash

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