Neukundenakquise mit Google AdWords – am Beispiel der Luftfahrtindustrie

Kundenakquise in Zeiten von Social Media sind häufig vor allem eines: wenig effizient und zielgerichtet. Fast jeder macht es, doch nur bei den wenigsten ist es effizient und generiert Leads. So haben mittlerweile auch wenig Online affine Unternehmen gelernt: Social Media ist wichtig. Leider wird eine Social Media Strategie – so sie überhaupt vorhanden ist – häufig nur halbherzig umgesetzt. Das Ergebnis sind hohe Kosten, geringe CTR’s (Click-trough-rate) und noch weniger Prospects, geschweige denn Leads. Dass dies auch anders und erfolgreich funktioniert möchte dieser Artikel am Beispiel von Google AdWords verdeutlichen. Dabei wird ein denkbar schwieriges Produkt – individuelle Flüge im Privatjet – beispielhaft beleuchtet. Um Ihnen Aufzuzeigen dass auch ein solch hoch emotionales, mit Vorurteilen behaftetes Produkt, wo ein Großteil seiner Kunden in der Offline-Welt beheimatet sind, seine Kunden über Google AdWords gewinnen kann.

Unter Google AdWords versteht man das Google Tool, welches genutzt wird um Kampagnen und Anzeigen zu erstellen. Oberhalb der organischen Suchergebnisse, blendet Google meist 4 Anzeigen ein. Diese Anzeigen führen den Besucher auf eine bestimmte Landingpage, ermuntern ihn beliebige Conversions zu tätigen oder einfach um die Zahl der Websitebenutzer zu steigern, also um das eigene Produkt bekannter zu machen. Das Charmante, Sie zahlen nur pro Klick und nicht für die Impression. Ziel ist es also, in den 4 Anzeigen weit nach oben zu kommen, die Kosten pro Klick zu senken und nur seine Zielgruppe zum klicken zu animieren.

Dabei gibt es einiges zu beachten. Die Erste große Herausforderung ist es eine aussagekräftige Anzeige mit wenigen Buchstaben zu erschaffen. So erlaubt Google in den ersten beiden Zeilen jeweils 30 Zeichen. In der dritten Zeile haben Sie zwar 80 Zeichen platz, doch die werden später nur klein geschrieben und bekommen vom Nutzer wenig Beachtung. Ist dieser Schritt gemeistert, geht es darum Keywords zu definieren. Gibt ein Nutzer später dieses Keyword, oder ähnliche, in die Google Suche ein, wird Ihre Anzeige ausgeliefert. Besagtes Luftfahrtunternehmen hat als Anzeigen folgenden leicht verständlichen und einprägsamen Slogan gewählt: Privatjet fliegen, Economy zahlen. Damit möchte es auf seine fairen Preisen und die Effizienz aufmerksam machen. Dies gelingt ihm auch sehr gut. So erzielte es bereits nach 10 Tagen AdWords Nutzung im Schnitt zwischen 10 und 20% CTR. Manche Keywords, die das Unternehmen verwendet, schaffen es sogar auf CTR’s größer 50%. Google honoriert dies natürlich, denn Google ist bestrebt nur passende und relevante Anzeigen ausliefern. So verwundert es nicht, dass der Qualitätsfaktor der einzelnen Keywords von Google hochgestuft wurde. Mit dem Ergebnis dass die Kosten pro Klick deutlich unter denen von Mitbewerbern liegen. Dies schlägt sich natürlich im Marketingbudget nieder. Durch eine konsequente und vor allem stetige Optimierung der Anzeigen erzielte das Unternehmen nach vier Wochen mit einem Budget von 500 €, Prospects in Höhe von 450.000 € und Conversions in Höhe von etwas über 50.000 €.

Die stetige Optimierung der Keywords und Anzeigen ist für den Erfolg einer Kampagne maßgeblich. Nehmen wir wieder das Luftfahrtunternehmen als Beispiel. Es verwendet das Keyword “Privatjet”. Nach wenigen Tagen fiel auf, dass eine nicht unerhebliche Anzahl an Nutzern nach “Privatjet kaufen” und nach “Stellenangebote Flugbegleiter Privatjet” suchte. In beiden Fällen wurde die Anzeige sehr häufig geklickt, was zu Kosten führte. In beiden Fällen ist die Chance sehr gering dass es zu einer Buchungsanfrage, geschweige denn Buchung kommt. In beiden Fällen wurden die Keywords “Stellenangebot Privatjet” und “Privatjet kaufen” als negative Keywords hinzugefügt. Dies führte dazu, dass Google die Anzeigen des Unternehmens bei Arbeitssuchenden und Kaufinteressenten von Flugzeugen nicht mehr angezeigte. Folglich gingen auch die CTR besagter Anzeige zurück, doch der Qualitätsfaktor und damit auch die Platzierung der Anzeige ging nach oben. Warum? Zur Ermittlung des Qualitätsfaktors ist die CTR nicht alleine entscheidend. Google misst zusätzlich noch die Verweildauer auf der Landingpage und die Absprungrate. Jemand der ein Stelle als Flugbegleiter sucht überfliegt die Seite und klickt dann weg. Folglich ist die Absprungrate hoch. Aus einer hohen Absprungrate und niedrigen Verweildauer schließt Google dass das Keyword und die Anzeige wenig relevant ist und setzt den Qualitätsfaktor herab. Dies führt dann wieder dazu dass die Platzierung nach unten rutscht und die Kosten pro Klick steigen.

Abschließend sei auf den größten Vorteil von AdWords hingewiesen. Bei fast allen Werbemaßnahmen berieseln sie den potentiellen Kunden nur, egal was er gerade macht, egal welche Problemstellung er gerade hat. Bei Google AdWords ist dies anders. Mit AdWords erreichen Sie Kunden, die nach der Lösung einer konkrete Problemstellung suchen oder sich über gewisse Produkte/Services informieren möchten.

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