Zusammenfassung

Digitale Verkaufsprozesse können durch Automatisierung bei der Vermarktung des Produktangebots effizient unterstützen. Sie eröffnen eine interaktive Feedback-Analyse und die Messung von Kundeninteressen. Das ermöglicht eine persönliche Nachverfolgung, die Abschlusswahrscheinlichkeiten erhöht und somit die verwalteten Assets steigert.

Einleitung

Ein erfahrener Verkäufer hat es im Gespür, ob ein potenzieller Kunde für eine Ansprache empfänglich ist und sich ein Kaufinteresse entwickelt. Dieses Wissen und die Messung sind allerdings komplex und erfordern im zwischenmenschlichen Umgang erhebliche Erfahrung, viel Zeit und individuelle Interpretation. Der digitale Verkaufsprozess ermöglicht eine Messung der Interessen mit Trigger-Elementen. Das ist relativ einfach in der Umsetzung und ermöglicht eine effiziente Vorauswahl, bevor mit der persönlichen Ansprache begonnen wird.

Ausgangslage

Es existiert eine Webseite mit einem Produktangebot auf der Interessenten sich informieren können. Mit Interessenten sind potenzielle Käufer gemeint, die einer definierten Zielgruppe entsprechen, und die grundsätzlich einen Kauf von Produkten des Finanzanbieters in Erwägung ziehen können. Auf der Webseite kann sowohl ein Angebot für Endkunden (B2C) präsentiert werden, als auch für Wiederverkäufer (B2B), wie z. B. Vermögensverwalter oder Investoren, die eine professionelle bzw. institutionelle Rolle (B2I) einnehmen. Die regulatorischen Grundlagen des Informationsangebotes in der jeweiligen Kategorie sind zu beachten.

Damit die Produkte die Kontakte erreichen, führt das Salespersonal regelmäßig Aktionen für die Information und den Verkauf durch.

Mögliche Verkaufs-Aktionen

Die direkte persönliche Ansprache

Das Salespersonal kann die Kontakte persönlich ansprechen und auf geeignete Produkte hinzuweisen. Auch wenn alle rechtlichen Anforderungen gelöst sind, ist die unreflektierte Ansprache in der Praxis üblicherweise wenig förderlich. Die Angesprochenen haben oftmals kein akutes Informationsbedürfnis und befinden sich eher selten in unmittelbarer Kaufbereitschaft für die konkreten Produkte. Damit fehlt die grundlegende Motivation beim Kontakt eine positive Kaufentscheidung herbeizuführen. Das kann zu erheblichen Kosten der Ansprache und beim Salespersonal zu Frustration führen.

Die E-Mail Aussendung

Interessante Themen und Produkte werden in ansprechende Aussendungen elektronisch an die Interessenten (B2C, B2B, B2I) verschickt. Hier kommen maßgeschneiderte Beiträge und Newsletter in Frage. Die rechtlich relevanten Erfordernisse dieser Kommunikation lassen sich technisch relativ leicht herstellen. Die Herausforderung dieser Strategie liegt im fehlenden Feedback. Das Salespersonal erhält keine Rückmeldung, ob der Newsletter die Interessenten erreicht oder Inhalte als interessant empfunden wurden. Es ist schwierig zu evaluieren, was interessant war und wer daraufhin Interesse entwickelt. Die technischen Methoden zur Analyse der Öffnungsraten und Link-Auswertungen sind möglich, liefern aber lediglich ein statistisches Bild, das wenig verwertbare Rückschlüsse auf konkretes Kaufinteresse zulässt.

Aktionen, die Trigger auslösen und eine Direktansprache ermöglichen

Von der passiven Aussendung zum aktiven Gespräch

Eine Kombination der o. a. Methoden führt zu einem neuen Lösungsansatz. Das Informationsangebot auf der Webseite wird zielgruppengerecht, z. B. per E-Mail versendet. Die Aussendung wird mit einem Trigger-Element ausgestattet. Dem Kontakt wird beispielsweise eine personalisierte Information angeboten, die ein Wahrnehmungspotenzial hat. Wird dieses Informationsangebot ausgewählt, dann kann ein erweitertes Interesse des angesprochenen Kontakts unterstellt werden. Die Lösung persönlicher Problemstellungen, Vorteilangebote oder Preisinformationen werden üblicherweise als interessant wahr genommen. Dieses Interesse wird direkt mit den Kontaktinformationen an das verantwortliche Salespersonal zur Nachverfolgung gesendet. Die Direktansprache durch das Salespersonal ist jetzt zielführender:

  1. Ein Grundinteresse des Kontakts liegt vor, der Interessent hat sich für das Thema bereits erwärmt und bildet sich eine Meinung.
  2. Das Salespersonal spricht den Interessenten mit einem konkreten Thema an und nicht mit einer allgemeinen Anfrage.
  3. Die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt, denn die Ansprache wurde durch Messung, Konkretisierung und Personalisierung aufgewertet.

Die kritischen Faktoren

Die kritischen Faktoren der Ansprache mit Trigger-Elemente sind:

  • Ansprechende Aussendungen erstellen. Die Aussendungen sollten inhaltlich und optisch den mittleren Stand der jeweiligen Industrie übertreffen. Eine redaktionelle Planung und entsprechendes Design sind wichtig.
  • Geeignete Trigger-Elemente identifizieren. Die Trigger hängen von den Kontakten ab, dem Produkt- und Informationsangebot, den aktuellen exogenen (z. B. regulatorischen) Parametern und anderen Variablen. Ein Partner mit Erfahrung in der Identifikation der Trigger ist hilfreich.
  • Die verlässliche Messung der Trigger. Mit den richtigen Tools lässt sich das technisch problemlos bewerkstelligen.
  • Effiziente und authentische Prozesse planen und implementieren. Das Tool sollte es dem Salespersonal ermöglichen, flexibel auf neue Situationen zu reagieren. Das Salespersonal soll das Tool als hilfreiche Erweiterung verstehen und nicht als einengend.
  • Die Aktualität der Kontaktinformationen. Hierzu können geeignete Prozesse implementiert werden.
  • Die rechtliche Konformität wahren. Bei der Messung, der Ansprache und der Nachverfolgung der identifizierten Interessenten sind die DSGVO und andere relevante Regeln und Gesetze einzuhalten. Das ist grundsätzlich eine Frage der Prozesse, des Tools und der Disziplin der Anwender. Das sind lösbare Herausforderungen.

Ein sehr praktisches Beispiel

Zur Vermarktung des altii-Spezial, einem komplexen altii-Produkt, wurde ein mehrsprachiger Trigger-Prozess entwickelt. Das altii-Spezial ist für mehrere Themenschwerpunkte erhältlich. Aktuell werden Immobilien, Infrastruktur/Real Assets und andere Themen an deutsch- und englischsprachige Interessenten vermarktet.

Der Prozess lässt sich problemlos für Produkte und Kontakte in anderen Branchen transformieren.

Im ersten Schritt wird die hinterlegte Sprache des Kontakts (Deutsch oder Englisch) geprüft und das entsprechend vorbereitete Template der Aussendung gewählt. Der Kontakt determiniert das für den Interessenten relevante Thema, z. B. Infrastruktur/Real Assets und den Namen der Firma, der als publizierender Brand in der personalisierten Ansprache verwendet wird.

In einer personalisierten E-Mail werden das altii-Portal und das altii-Spezial erklärt. Die Medieninformationen und spezifische Preisinformationen werden per Weblink angeboten.

Das Trigger-Konzept sieht in dieser Kampagne vor, dass Interesse dann zum Ausdruck kommt, wenn der Kontakt sich für die Preise interessiert und den Link mit den Preisinformationen aufruft. Der Aufruf des Preislinks löst im Tool die Überführung des Kontakts in eine weitere Kampagne aus. Hier angekommen, startet eine Aktion, die das Salespersonal über das Interesse des Kontakts informiert und eine Nachverfolgung vorschlägt. Dem Salespersonal werden automatisch alle notwendigen Hintergrundinformationen geliefert. Die Verantwortlichen können jetzt entscheiden, ob und wie eine Nachverfolgung zielführend ist.

Durch die Automatisierung geht kein Kontakt in der Ansprache verloren, und durch den stringenten Prozess der Nachverfolgung steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Ein erfahrener Verkäufer kennt seine Kunden und deren Bedürfnisse. Er wird einen Trigger-Prozess als hilfreiche Unterstützung verstehen und ihn virtuos einsetzen, da er unterstützender Natur ist.

Über altii

altii ist das Finanzportal für institutionelle Investoren in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit Nutzern aus Europa, UK und USA. altii entwickelt und implementiert darüber hinaus Marketing- und Sales-Prozesse, u. a. in der Finanzindustrie. altii analysiert entsprechende Werkzeuge auf Ihren möglichen Einsatz. Geeignete Werkzeuge und Prozesse werden im realen Betrieb erprobt, praktisch angewendet und verfeinert, bevor sie beim Kunden zum Einsatz kommen. Es werden Lösungen für Problemstellungen entwickelt, die sich standardisieren lassen und auf Kundenwunsch spezifische Lösungen entworfen.

Workshop

Als Einstieg zum Thema digitaler Finanzvertrieb bieten sich Workshops vor Ort und virtuelle Events an, siehe https://altiishop.2nhct.com/produkt/altii-workshop/.

Kontakt

altii GmbH, +49 69 3487 3170, sales@altii.de

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